『扭曲』是銷售與溝通最大的障礙

想像你在路上偶然遇見一位很久不見的朋友，
他表情木訥的從對街走過來，
你會覺得他發生了什麼事？
 

有人會說他生病了、在想事情、心情不好……
每個人都會有不同的想法，
但事實上，這類的判讀方式都是一種「扭曲」。

可能這位朋友的狀態一切正常，只不過剛好腦袋正在放空，
我們卻將過去見到木訥表情的經驗，
扭曲後拿來直接做判斷，然後得到一個毫無根據的結論。
 

在跟客戶做銷售時，常常也會發生這樣的情形。

客戶給業務員的某些回應，其實並不見得有負面的意義，
但業務員卻因為大腦的「扭曲」而影響自己的心理狀態，
進而讓氛圍受到影響，搞砸整筆交易。

 

舉例來說，絕大多數的客戶，
如果沒有當場購買的意願時，都會說：「我考慮看看。」
 

這句話對客戶來說是很正常的語言，
但對於業務人員來說，短短的五個字，
卻可能被扭曲成五百種意義。
 

我們看看下列兩種業務員的態度：

第一種業務員：客戶這樣想，代表自己還有機會，加把勁一定可以成交！

第二種業務員：客戶這樣說，不用明講我也知道，其實他已經拒絕我了，只是不好意思直接說出口……

 

第一種業務員認為自己的機會很大，於是他加倍的努力，最後成交；
第二種業務員卻認為客戶已經無聲的拒絕了自己，所以直接放棄，白白失去大好機會。

其實，客戶說出這樣的話，很有可能只是真的要考慮看看而已。

 

同樣聽到這五個字，不同的業務員會做出不同形式的扭曲，
扭曲之後的結果就影響他們的行動，最後決定成交狀況。

所以，業務員千萬要避免在缺乏充足資訊的情況下，
只因為大腦的「扭曲」作用，憑藉自己的直覺，就做出沒有根據的判斷。

 

人心是非常敏感的，
一點點的誤判，就會影響你與客戶後續的銷售溝通，
若你想要在單位時間內創造高業績，一定要有很細膩的銷售方式。
 

---